心態研究…賣房時利用這些資訊 買家最易心動

世界日報 編譯宋凌蘭／綜合22日電

賣房不是油漆粉刷就行，你需要瞭解買主的心態，知道如何打動他們。以下是審視買房心態的相關科學研究，以及如何在賣房時利用這些資訊：

買主數秒內就知道想不想要房子：買房是重大決定，但是BMO金融集團的「買房心理學」報告指出，八成潛在買主踏入房子幾秒鐘內，就知道房子是否適合他們。既然如此，售屋時，你應好好整理買主第一眼就看到的地方，就是玄關。屋主常在玄關放郵件、鑰匙、外套、鞋子等，看來雜亂，所以準備恰當的容器收納物品是關鍵。

香味讓買主無所適從：華盛頓州立大學的研究發現，與混合不同香味的商店比起來，購物者在只有柳橙香味的商店多花32%。住家瀰漫太「複雜」的香味，可能引起反彈。如果你想用香味，選擇單純清新的味道，例如檸檬、羅勒或松樹。

買主懷疑有9的定價：運動衫或毛巾標價9.99元而不是10元，會讓消費者覺得較划算，但是像買房這種高金額採購，消費者的看法又不同。Old Dominion大學的研究顯示，有9的房價，例如19萬9000元而不是20萬元，讓買主反感，因為這些房子希望看來划算，但買主花那麼多錢購屋時，不喜歡賣家急於脫手的感覺。

整數定價也令人反感：哥倫比亞商學院的研究發現，討價還價時，出個特定金額，例如21萬7000元，比出價整20萬元更成功。所以定價時，避免整數，如此聽來會讓人覺得你仔細算過房子的價值。

買主最愛售前裝飾的房子：「房地產售前裝飾協會」找到63個未經售前裝飾的房子，平均上市長達143天還未賣出。不過一旦經過售前裝飾，平均40天後就賣出。所以賣房時，應注意屋內的裝飾擺設。